La importancia y los retos de una buena capacitacion en ventas

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En la actualidad, la base de todos los negocios son las ventas. Sin importar si su negocio es de servicios o de productos, si los colaboradores cuentan con una efectiva capacitación en ventas podrán alcanzar el éxito para desarrollarse en los modelos de negocio modernos. Por ello, dedicar tiempo y recursos para capacitarse en esta área es una gran inversión que ayudará a expandir el negocio.

Les damos la bienvenida al blog del Coach Ricardo Garza, un espacio que hemos diseñado para ustedes, donde compartiremos temas de interés relacionados con los servicios y conferencias que les comparte este gran profesional del Coaching. En la entrada de hoy les hablaremos sobre la importancia de capacitar en ventas a sus empleados.

Muchas personas cuentan con una personalidad extrovertida ideal para las ventas, sin embargo, contar con este tipo de personalidad no es indispensable para ser un buen vendedor. La efectividad de las ventas es una aptitud que se desarrolla. Por ello, a pesar de no contar con una personalidad extrovertida, se puede ser buen vendedor con la capacitación adecuada.

La capacitación efectiva para los vendedores busca ayudarlos a desarrollar y practicar las habilidades básicas necesarias para tener éxito y aumentar la confianza en uno mismo, lo cual es fundamental para conectarse con los clientes, ejecutivos e inversionistas y así lograr cerrar una venta exitosa.

Por esta razón, la capacitación en ventas se debe adecuar a los vendedores con base en el producto o servicio que ofrecen y el nivel en el que se desarrolla. Los principales puntos que se deben tener en cuenta y que se buscan impartir en la capacitación son:

  • Mejorar las habilidades de comunicación. El solo hablar con la gente no es suficiente para ser un buen vendedor, puesto que se requieren habilidades para comunicar con éxito lo que se quiere vender, es decir las características de lo que vendemos, los beneficios que otorga, y las ventajas de adquirirlo. Durante la capacitación se ayuda a promover las aptitudes claves para la comunicación, desde escuchar a los clientes para saber qué es lo que quieren y necesitan (que no siempre es lo mismo), aprender a hacer las preguntas adecuadas durante una presentación, hasta tener una comunicación efectiva con todo tipo de personalidades y grupos diversos.
  • Comprender la metodología de venta. Una adecuada capacitación puede enseñarle a un vendedor las metodologías comprobadas para tener éxito en las ventas. Esto ayuda a los vendedores a crear una guía para que a lo largo de una presentación o venta no tenga que improvisar, lo que comúnmente lleva a errores en las ventas. Este punto se enfoca principalmente en aprender a percibir las señales que indican que el cliente está dispuesto a comprar.
  • Superar las objeciones. La mayoría de los vendedores desisten a la primera objeción del cliente, las cuales son comunes durante un proceso de venta, puesto que los potenciales clientes tienden a buscar razones para no comprar. Pero los buenos vendedores están preparados para superar las objeciones e incluso anticiparse a ellas, aprendiendo distintas técnicas para tal fin. La técnica más común que se aprende en una capacitación en ventas es el juego de roles.
  • Desarrollar las aptitudes administrativas. El trabajo de un departamento de ventas en una empresa no se centra exclusivamente en los aspectos tradicionales como captar nuevos clientes, hacer seguimientos y realizar llamadas. El marcado actual, en cualquiera de sus ramos, es muy amplio y complejo, por ello los vendedores también deben estar capacitados de manera efectiva en distintos procesos administrativos, tales como llevar un registro diario de actividades, reunir datos precisos y analizar el índice de efectividad en ventas. Esta información ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la organización y determinar las áreas en las que deben mejorar.

Existen muchos retos para lograr cumplir todos estos puntos durante la capacitación en la enseñanza aplicada a las nuevas generaciones de vendedores. Sobre todo por los rápidos avances tecnológicos, que incitan cada vez más a las empresas a invertir el rendimiento del departamento de ventas, ya que esto supone, no sólo mejorar los puntos que hemos mencionado.

También se deben redefinir objetivos y plantear expectativas reales. Los vendedores actuales deben observar y resolver las situaciones que se presentan día con día de forma personalizada para cada cliente, buscando siempre obtener resultados consolidado el aprendizaje clásico con el manejo de las nuevas tecnologías, como el uso de las redes sociales y las herramientas virtuales. Por ello es que los nuevos modelos de capacitación en ventas también se deben adecuar para que los vendedores aprendan a:

  • Reconocer aquellas tareas no centrales. Muchas de las actividades que se realizan en las ventas tradicionales ocupan una porción del tiempo de los vendedores, aunque el tiempo invertido pueda parecer insignificante, al final del día quita muchos valiosos minutos y aporta poco o nada al proceso de ventas. Por ello, durante la capacitación se les enseña a reconocer las tareas más importantes y saber cuáles pueden desestimar.
  • Abrirse a todos los canales de comunicación. Las ventas ya no se hacen sólo hablando con el cliente frente a frente. Hoy en día, debido a que los mercados son internacionales, se deben aprovechar todos los medios de comunicación disponibles para que se comuniquen con el cliente de forma constante y efectiva.
  • Automatizar tareas. El desarrollo de nuevos softwares permite la automatización de muchas de las tareas que colaboran notoriamente en las actividades de ventas y mejoran la productividad. Una parte esencial de una adecuada capacitación es la enseñanza de estos sistemas computacionales y cómo pueden ayudarlos.

Una vez que han adquirido toda esta información y habilidades en una capacitación, su departamento de ventas estará listo para aumentar su efectividad y enfrentar el mundo de los negocios. Si sus vendedores no cuentan con todas estas características, es muy probable que su negocio no tenga el alcance que busca y se rezague ante sus competidores, de ahí la importancia de una adecuada capacitación para sus vendedores.

Por ello, deben acudir con el mejor Coach para una adecuada capacitación en ventas. Nos referimos por supuesto a Ricardo Garza, quien cuenta con experiencia en las principales áreas empresariales como la mercadotecnia, seguros, administración, recursos humanos, ventas, entre otras. Pueden contactarnos a través del formulario del sitio web o vía telefónica para agendar una conferencia o una sesión de coaching personal o empresarial.

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