¡Hola de nuevo! Gracias por entrar en contacto con Ricardo Garzamont (Ricky Garza) y su equipo a través de este blog. Esta vez te hablaremos sobre los errores más frecuentes en los procesos de venta, los cuales, pueden solucionarse con ayuda de un coach o de entrenadores profesionales. Si necesitas la mejor capacitación a nivel nacional, solicita ya más información sobre los cursos de ventas en Monterrey que proporciona Ricardo, exitoso escritor, conferencista y coach profesional.
La falta de comprensión de la situación de los compradores por parte de los vendedores es una de las causas principales de fracaso en las ventas. Generalmente, los vendedores conocen los productos que comercian, lo cual crea una zona de comodidad que no es para nada ventajosa. Es debido a la permanencia en esta zona de confort que muchos vendedores evitan comprender a plenitud las necesidades de los clientes y la causa por la que incluso se pierden la posibilidad de aplicar técnicas en beneficio de sus ventas.
La mayoría se enfoca exclusivamente en describir las características de los productos. Asimismo, se tiene la errónea creencia de que con ello podrán convencer a los clientes potenciales. Lo que en verdad ocurre es que no basta con la mera descripción del producto pues el cliente se aburrirá. Es necesario, en cambio, explotar todas las habilidades comunicativas y persuasivas en los procesos de venta.
Son diversos las causas y factores que participan del fracaso en las ventas. Sin embargo, hoy existe una alternativa capaz de poner solución definitiva a todas las dificultades que lleguen a presentarse durante el proceso. Se trata de la capacitación por parte de un coach. A continuación, te diremos algunas causas, errores y dificultades que podrás superar con ayuda de profesionales como el coach Ricardo Garzamont (Ricky Garza) y sus cursos de ventas en Monterrey:
- Una gran cantidad de vendedores cae en el error de creer que ya conocen a los clientes. Éstos se han habituado tanto a la falta de investigación del target del público y a no indagar en torno las necesidades de la clientela, que los agrupan en clasificaciones simplistas y de poca utilidad para las ventas. Incluso, algunos vendedores alardean y se muestran orgullosos de saber tales necesidades con sólo mirar a los clientes. Esta manera de comprender las ventas provoca muchos perjuicios a las empresas y a los mismos vendedores, que por exceso de confianza se equivocan con frecuencia en los momentos más valiosos en los que es posible la generación de mayores ingresos. El hecho de errar con respecto a las necesidades de los clientes no es el único inconveniente en estas prácticas, pues un buen número de vendedores también pasan por alto un gran número de matices capaces de frustrar o incrementar las ventas, olvidando que en el mercado hay una elevada competencia y que el éxito y la consolidación están determinados con frecuencia por esos mismos matices. También desaprovechan las sensaciones de importancia y atención que se pueden provocar en los clientes cuando los vendedores se muestran interesados por sus necesidades, efectuando preguntas certeras y adecuadas.
- Muchos vendedores muestran miedo a que los clientes hablen, por lo que prefieren hablar y que la clientela permanezca en silencio. Puede que muchos de estos vendedores hayan participado una o dos veces en algún curso de ventas durante sus vidas, logrando aprender técnicas como los métodos de cierre y el manejo de las objeciones. Sin embargo, si los cursos son impartidos por coaches inexpertos o con enfoques equivocados, se produce en los vendedores la falsa sensación de que tienen el control al hablar, omitiendo que los compradores también piensan y tienen el derecho de anunciar sus deseos y exigencias. Cerrarle la boca a los potenciales compradores hablando y hablando sin parar, no implica convencerlos. Y esto es algo que saben muy bien los expertos como el coach Ricardo Garzamont (Ricky Garza) y los vendedores que han tomado parte en sus cursos y conferencias.
- Un gran número de vendedores saben describir las características de los productos que comercian y los servicios que prestan, pero son pocos quienes conocen el arte de preguntar. Muchos cursos se enfocan en informar sobre el producto y dejan de lado el proceso de cuestionar a los compradores potenciales con el fin de comprender sus exigencias y necesidades e incentivarlos a que pregunten. No basta solamente con comprender la diferencia entre los diversos tipos de preguntas; también es indispensable la técnica y la práctica. Saber preguntar; escuchar con detalle y analizar los deseos más hondos de los clientes; preguntar en varias ocasiones para confirmar, y realizar cuestionamientos que generen un foco de interés en el público son tan sólo algunos elementos clave en las aptitudes de un buen vendedor.
- En muchos casos la dinámica de las ventas orilla a muchos vendedores a saltarse algunas fases de suma importancia, ya sea consciente o inconscientemente. También ocurre con frecuencia que los comercios que no han sido entrenados de manera correcta por un coach profesional tengan la tendencia a saltarse etapas del proceso de venta, sin considerar que esto puede provocar bajas en los ingresos. Por ejemplo en las presentaciones, en el momento en que los compradores potenciales dicen algo semejante a “dígame”, los vendedores, en vez de desenvolverse correctamente, empiezan a hablar sobre las características de los productos sin haber conocido antes las necesidades del los clientes. Caen nuevamente en la práctica de no cuestionar por no contar con herramientas excelentes para manejar las situaciones.
Ojalá que esta entrada haya sido amena y grata para ti, que amablemente has hecho el favor de seguir con atención estas líneas. Si temes que los vendedores que colaboran contigo en tu empresa estén incurriendo en algunos de los errores antes mencionados, o sospechas que tú mismo necesitas actualizar tus conocimientos con lo más moderno en técnicas de venta, no eches en saco roto la opción de contratar cursos de ventas en Monterrey.
Para estar en las manos del mejor experto, contacta a Ricardo Garzamont, uno de los 3 coaches de mayor reconocimiento en México y autor de El spa de las Ventas, un best seller con el que miles de personas han conseguido el éxito y la consolidación de su empresa incrementando sus ventas. No te quedes atrás en la carrera al éxito, ¡te esperamos!