Coaching y capacitacion en ventas, dos grandes aliados

Cada uno de los colaboradores de una empresa que se encuentra en contacto con los clientes, requiere de una capacitación en ventas especial para poder trabajar de forma adecuada con el cliente, contar con la seguridad suficiente para ofrecer productos, negociar precios, cerrar ventas y darle seguimiento al proceso hasta que el producto llega a las manos de un cliente satisfecho. Las técnicas de Coaching empresarial o ejecutivo tienen el objetivo de favorecer el desarrollo interno de una empresa de cualquier tamaño, con el fin de alcanzar y cumplir las metas concretas del área de ventas, que son la base operativa y más importante de toda empresa.

En el área de ventas hay varios colaboradores, siendo una de las más grandes pues dependiendo del giro del negocio, pueden requerirse muchos trabajadores de mostrador, pero también de atención al cliente; por esta razón se debe identificar a las personas en las que recaen las mayores responsabilidades, pero también a los encargados de la atención al cliente, pues si bien la responsabilidad es compartida por el equipo, no todos tienen el mismo grado.

Al tener el conocimiento de los integrantes de la fuerza de ventas, el primer objetivo es realizar un diagnóstico para conocer a grandes rasgos los errores en el sistema de creencias de cada uno de los miembros del grupo, pero también para conocer la filosofía de atención y trato al cliente de la empresa, ya que en esta puede haber alguna cláusula o frase que dé lugar a malos entendidos y que pueda provocar asperezas con el cliente.

Hay colaboradores de ventas que ya han atravesado por procesos de capacitación en ventas en trabajos anteriores, que han leído libros motivacionales o asistido a alguna conferencia especial con anterioridad; del mismo modo muchos vendedores son “innatos”, es decir que cuentan con habilidades y rasgos desde muy pequeños para acercarse al cliente, hablar con él y convencerlo de comprar cualquier cosa. Sin embargo no todos los vendedores tienen el mismo perfil y requieren de ayuda desde los niveles más básicos, lo que les permitirá desarrollar sus habilidades de venta, o potenciarlas para optimizar estos procesos e incrementar los ingresos en cada empresa.

Si bien el Coaching empresarial puede aplicarse en los directivos, gerentes, departamentos de Recursos Humanos y capacitación, así como en los ejecutivos, el departamento de ventas requiere de estos procesos con un enfoque especial en la venta, con lo que se puede:

• Mejorar el trabajo en equipo, evitando los protagonismos o las intenciones negativas para quitarle la venta a los compañeros.
• Formular nuevas estrategias de planeación y alcance de las metas, promoviendo el trabajo en equipo como primera forma para realizarlo.
• Crear una visión diferente dentro del proceso de ventas.
• Mejorar la eficiencia, la eficacia, la efectividad y la productividad dentro del área de ventas.
• Establecer nuevas estrategias que permitan al área de ventas atraer a nuevos clientes y fidelizarlos; incluso puede conseguirse que el cliente acuda directamente con el vendedor de su preferencia, que comprende sus necesidades y puede ayudarle a encontrar las soluciones para su caso particular.
• Crear una filosofía enfocada en la atención, el servicio al cliente y un sistema de incentivo para los vendedores, con el fin de obtener el reconocimiento necesario por las ventas obtenidas, pero también la motivación para seguir trabajando aunque no haya logrado cerrar las ventas necesarias.
• Implementar estrategias para mejorar la comunicación efectiva y la inteligencia emocional.

A través de un proceso de capacitación en ventas, se pueden encontrar las herramientas necesarias para que el vendedor pueda potenciar su talento, con el fin de crear una conexión con el cliente, sin importar la situación. Para esto, se debe trabajar en el lenguaje corporal, en la comunicación efectiva, asertiva y de alto impacto, en la generación de argumentos de venta, en identificar objetivos y que el vendedor pueda alcanzar la mejor versión de sí mismo que le ayuda e incrementar sus ingresos económicos, pero también su satisfacción en el trabajo y con una repercusión positiva en su vida personal.

Los beneficios de implementar los procesos de capacitación combinados con el Coaching, pueden permitirle al vendedor:

• Crear un impacto positivo en sus clientes potenciales, que pueda generar una relación de confianza entre ambos por medio del uso del lenguaje verbal y no verbal; el vendedor podrá percibir el lenguaje corporal de sus clientes potenciales para hablarle en su mismo idioma y crear una conexión que permita el siguiente paso para entablar una conversación.
• Generar argumentos de venta de alto impacto, que puedan adaptarse a cada respuesta negativa del cliente potencial hasta llegar a convencerle al menos de que le facilite su correo electrónico o su teléfono para posteriormente presentarle promociones o descuentos que puedan interesarlo.
• Eliminar el miedo a los rechazos por parte de los clientes potenciales o prospectos, acercándose a ellos con toda la seguridad necesaria y agradecerles sin rencores ni resentimientos ante la negativa para hablar o para comprar.
• Crear estrategias de negociación, ya que muchos clientes querrán negociar o regatear los precios, por lo que el vendedor debe contar con la flexibilidad para el diálogo pero también con las habilidades para negociar por el trato que más le convengan tanto al cliente como a la empresa.

¿Sabías que una adecuada capacitación en ventas puede ayudar a incrementar desde un 30% los ingresos de una organización? Recordemos que la fuerza de ventas es el brazo de cualquier tipo de empresa, del que depende un gran porcentaje de los ingresos, así como la relación con los clientes; por esta razón contar con un Coach especializado permitirá el fortalecimiento y crecimiento de cada uno de los agentes de ventas.

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