¿Por qué es fundamental la capacitación en ventas?

La capacitación en ventas es una de las necesidades más importantes de quienes laboran en este departamento al interior de cualquier empresa, pues resulta fundamental para aumentar las ventas así como para mantener al equipo de trabajo motivado. Las personas son el recurso de mayor valor para una empresa y esto no está asociado únicamente con las funciones que desempeñan estrictamente laborales, las que podrían ser consideradas como mano de obra, sino también con otros aspectos que aportan y que influyen directamente en el desarrollo de sus actividades y las de sus colegas.

Estos aspectos incluyen su motivación, creatividad, y disposición y, en el área de ventas, son particularmente importantes, tanto que los expertos recomiendan que a través de una capacitación constante se desarrollen, potencialicen y fortalezcan, ya que son la base para que logren una venta exitosa.

Las empresas que están conscientes del valor del recurso humano para el alcance de los objetivos empresariales, deciden invertir en programas de capacitación en ventas para sus empleados. Con estos programas se ofrecen herramientas a los participantes que les permitan, a través de su desarrollo personal, una mejora en su desempeño laboral para incrementar sus ventas, entre muchos otros beneficios que pueden notar incluso a corto plazo.

Sin embargo, un gran porcentaje de empresas aún no le da la importancia necesaria a la capacitación de quienes laboran con ellos, en general porque no ven que esa inversión de tiempo, esfuerzo y dinero es una oportunidad para obtener más beneficios que contribuirán al alcance de las metas y objetivos de la empresa. Ahora bien, en este punto es necesario considerar que no todos los programas de capacitación resultan eficientes, y para que sean realmente efectivos y benéficos se tienen que diseñar e implementar correctamente, razón por la que se recomienda contratar los servicios de profesionales en el tema.

Otro aspecto que se recomienda es que la capacitación no tiene por qué ser una respuesta a un problema identificado. Y, aunque la tendencia general es que se ofrezca solo cuando se ha detectado alguna deficiencia, en el caso del departamento de ventas, es indispensable tomar cartas en el asunto y ofrecer un curso de actualización o capacitación.

La capacitación de hecho puede funcionar como una herramienta preventiva y es fundamental cuando se realizan cambios en el departamento, aunque estos puedan ser considerados tan insignificantes como una actualización de software empleado para llevar algún registro. Si se capacita al personal para utilizarlo se evitan errores, frustraciones, y además es posible obtener muchas ventajas.

Por todo lo anterior, se recomienda que la capacitación en ventas sea vista como un proceso continuo que permita, tanto anticiparse a los problemas como solucionarlos en caso de que se presenten. Ya que se trata de una tarea de tanta importancia y que implica varios factores, se recomienda dejar la capacitación en manos de personas especializadas que puedan diseñar el programa adecuado y definir objetivos, que conforme se alcancen se modifiquen y apuesten a un continuo crecimiento.

Para lograrlo usualmente se parte de tres puntos, considerados como básicos para hacer una venta exitosa: el conocimiento sobre los productos y servicios que se ofrecen, el entender las necesidades de los clientes y la capacidad de negociación. Cuando un vendedor conoce perfectamente las características de los productos o los servicios que ofrece su compañía, no solo puede ofrecerlos sin ningún problema a los clientes potenciales, sino que también puede asesorarlos y tener una mayor seguridad, lo que es percibido por los clientes y le da puntos buenos a la empresa.

Además de que facilita la toma de decisión al momento de comprar: siempre es más fácil tomar una decisión si siente que está tratando con un experto. En este sentido, si los vendedores conocen perfectamente la gama de productos y servicios que se ofrecen pueden complementar lo que ofrecen a los clientes, y darles información acerca de su modo de uso y otras recomendaciones que ayudan a proyectar una mejor imagen, e incrementar la confianza del cliente en la empresa.

Otro de los aspectos que se trabajan en capacitación para el equipo de ventas, es el analizar y conocer a los clientes potenciales. Esto tiene la finalidad de aprender a abordarlos de mejor manera a partir de un diagnóstico sencillo, de modo que fácilmente se identifiquen sus necesidades y se seleccionan los productos o servicios que podrían interesarles y concretar la venta.

En el aspecto de aprender a negociar la capacitación ofrece herramientas a los vendedores para el cierre de la venta, algo que tiene diferentes grados de complejidad según el producto o servicio en cuestión pero que en todo caso se recomienda tenga un objetivo de lograr la fidelidad del cliente y no únicamente que compre en el momento, lo que le traerá beneficios a la empresa no solo a corto plazo, sino también a la larga ya que contribuye a mejorar su posicionamiento.

Según el aspecto que se desee abordar, en particular cuando se trata de una capacitación que tiene por finalidad atender un problema detectado, se diseñan diferentes programas de capacitación. En general, son cuatro los aspectos que más se solicita trabajar con un equipo de ventas: la mejora de las habilidades de comunicación, el entendimiento de la metodología de venta, el desarrollo de aptitudes administrativas y la superación de objeciones para lograr cerrar la venta.

Por la especificidad de los factores que se tienen que trabajar, como ya mencionamos, lo ideal es que una persona especializada y con experiencia en el tema se encargue no solo de diseñar la capacitación, sino de desarrollar el programa. Quienes tienen experiencia y cuentan con el conocimiento necesario para hacerlo, saben además usar herramientas de evaluación para cada grupo en específico, de modo que si en el desarrollo de la capacitació identifica que las estrategias aplicadas no están funcionando, modificar el programa para que se alcancen realmente los objetivos trazados.

Si ustedes están interesados en llevar a su empresa al éxito, invertir en la capacitación de su equipo de empleados es imprescindible y para ello el coach Ricardo Garzamont pone a sus órdenes sus servicios de capacitación en ventas. Con una amplia experiencia, puede desarrollar un programa que se ajuste a las necesidades de su empresa enfocado a su capital humano para así ayudarlos a llevar su negocio a donde siempre han querido. Para mayor información los invitamos a contactarnos, para nosotros será un placer atenderlos.