¡Saludos, querido lector! Es un placer tenerte de vuelta en una nueva entrada del blog, mediante el cual el coach Ricardo Garzamont (Ricky Garza) pone siempre a tu disposición la mejor información sobre los temas en los que es experto.
Hoy queremos tocar un tema clave para cualquier empresa que se dedique a la venta y distribución de productos, sin importar cuáles sean estos, hablamos de la capacitación en ventas, pues un equipo sólido y comprometido en esta área es garantía de éxito empresarial, dado que sin ellos, nuestro producto se queda en casa y difícilmente podrá ser conocido por el público al que queremos llegar.
Si bien cada quien tiene su manera de motivar y de capacitar a su propio equipo de ventas, es necesario que se acerquen a un profesional que haya logrado varios casos de éxito, pues el conocimiento y la experiencia es clave para el éxito de la capacitación, no sólo es agradecer y motivar, es capacitar y actualizar. Estos puntos son también detonantes de confianza y de autoestima para el vendedor, ya que al tener mayor información, podrá llegar a más clientes con la certeza de que su voz será escuchada y que el producto será de interés, cerrando así más ventas que con una sola palmada en la espalda.
Así pues, en esta entrada te daremos cinco puntos claves para la capacitación en ventas. Será un breve recorrido, esto con la intención de que tengas un panorama más amplio sobre la complejidad y la importancia de esta práctica en tu empresa. Sin más, comenzamos:
1) Enfoque en el individuo:
Es muy importante que te concentres en cada uno de los individuos que forman parte de tu equipo de ventas, recuerda que cada uno de ellos es diferente y no puedes tratarlo como uno más. La motivación individual, el hacerlos sentir importantes y conocidos dentro de la empresa es fundamental para que entiendan su rol dentro de ella y puedan vender el producto creyendo en él, por el contrario, si eres distante y no los tomas en cuenta, que no te sorprenda si los resultados no son lo que esperabas, pues tu vendedor no se sentirá parte del equipo y por ende no le importará ni creerá en el producto que se le ha encomendado vender.
Esta serie de preguntas puede ayudarte a motivar y entender más sobre cada uno de los individuos que forman parte de tu fuerza de ventas: ¿Qué quieres lograr en la empresa? ¿Por qué quieres lograrlo? ¿Cómo puedo ayudarte a lograrlo? ¿Qué pasa si no logras tus metas? ¿Si logras tu objetivo, cuál es tu siguiente paso?
Son preguntas simples, directas y que pueden ayudarte a comprender mejor a tus colaboradores, apréndete su nombre, toma en cuenta sus logros y enfócate en el crecimiento de tu equipo.
Un buen tip es comenzar desde pequeños logros, con esto fortalecer la confianza y el equipo se sentirá más preparado para alcanzar metas mayores, identifica en qué área son más fuertes y en cuales generan mayores ganancias, asegúrate que comprendan que mientras más se aumente la actividad, los resultados y las recompensas serán mayores.
Invierte tiempo en cada uno de los integrantes de tu equipo de ventas, recuerda que cada cabeza es un mundo, si los tomas en cuenta, por individual, ellos se sentirán más fuertes y apreciados, te sorprenderá el cambio cuando comiences a implementar estas acciones.
2) Capacitar en las principales actitudes de ventas, habilidades y técnicas:
Actualizar a tu equipo de trabajo en las destrezas y actitudes clave para lograr más ventas es primordial, una organización y roles definidos son parte importantísima del éxito en cada equipo. Un programa con técnicas probadas y efectivas es básico para una buena capacitación en ventas. Este plan debe demostrar que los pasos que están por seguir se pueden transformar en éxitos, asegúrate de mostrar casos en donde estos pasos han resultado en ventas exitosas y en una mejor empresa.
Con estos casos también puede demostrar que nadie nace sabiendo, si alguien de tu equipo siente que sabe más que los demás y que está sobrecapacitado y no necesita más entrenamiento, debes demostrarle que está en lo equivocado, que todo se actualiza constantemente y que mientras más conocimiento se tenga, mayores resultados se obtendrán.
3) Enseñar a ser responsable:
No debes obligar al cambio, esto sólo genera estrés, desconfianza y una mala relación, pues a nadie nos gusta que nos impongan una manera de ser o de ver la vida, se debe dar la posibilidad de que cada individuo de tu equipo de ventas pueda tomar el control de su propio desarrollo, conocerse y valorarse a sí mismo con cada logro y meta obtenidos.
Es importante que crees un plan de desarrollo personal, en el que puedas consolidar sus pensamientos, rescatar y conocer sus habilidades en ventas y que poco a poco adopten los conceptos y comportamientos necesarios para una venta exitosa, esto no significa que cambien de personalidad, sino que apliquen los conocimientos a las ventas y que manejen su energía enfocada al éxito.
4) Reforzar los comportamientos clave:
Cuando un cliente se acerca a nosotros pidiendo un plan de capacitación en ventas, surge una pregunta muy común: ¿mi inversión valdrá la pena? es decir ¿recuperaré lo invertido en este programa? Muchas empresas dan vuelta al asunto y aseguran de más, pero lo que podemos decirte es que tenemos historias de éxito, en las que la pieza fundamental fue la disposición y compromiso de aprendizaje del mismo empresario o jefe, pues de él depende que lo aprendido en la capacitación se refuerce constantemente.
Muchos empresarios creen que la capacitación es sólo para el equipo de ventas, pero es sumamente importante que también se cuente con tu presencia, así tu fuerza de trabajo se sentirá completa, además de que tendrás los mismos conocimientos y podrás aplicarlos a las estrategias que a tu empresa le convenga.
Si implementas lo aprendido en la capacitación, los resultados positivos se sentirán al instante, los económicos a un corto plazo y el crecimiento vendrá como resultado de todo ello, no hay una fórmula mágica, todo es trabajo y compromiso.
5) Celebrar el éxito:
Cada logro es digno de reconocerse, esto aumenta puntos en confianza, autoestima y el compromiso contigo como empresario. Si pasas por alto los éxitos individuales y grupales, sentirán que todo lo trabajado no tiene importancia, y que al contrario, no fue bien logrado.
Encontrar las palabras exactas y motivadoras son parte de lo aprendido en la capacitación para ventas, el trato cercano y las frases correctas no siempre se tienen como costumbre, un ejercicio sencillo y muy efectivo es escribir todas las frases que te vengan en mente, cada una de ellas enfocadas al agradecimiento y reconocimiento del éxito. Ttambién puedes pensar en gratificaciones, como descansos, premios, en fin, lo que tu empresa pueda dar y que sea una muestra de que todo lo que se logra es tomado en cuenta.
Recuerda que el éxito viene del trabajo constante, cada logro cuenta y cada paso dado es grande e importante, tu equipo de ventas es tu fuerza, no dejes de lado la capacitación en ventas que te puede ofrecer el coach Ricardo Garzamont (Ricky Garza), verás que los resultados serán más de los que esperabas.
