La actividad comercial y las ventas han tenido importancia a lo largo de la historia de la humanidad. Las civilizaciones antiguas realizaban transacciones a través del trueque que, con la invención de la moneda y los cambios que han sufrido las sociedades, fue transformándose en el proceso de comprar y vender que conocemos hoy en día. Actualmente, debido a la creciente competencia y las continuas transformaciones en la demanda de los consumidores, hace que se requiera contar con un alto grado de entrenamiento y especialización en el área de ventas para tener éxito, razón por la que las compañías que conocen el valor de su activo más importante invierten en capacitación empresarial.
A pesar de que aún resulta bastante común que las empresas enfocadas a ventas no reconozcan la necesidad de invertir en la capacitación y actualización de su capital humano, aquellas que saben que este es el activo más valioso con el que cuentan y conscientes de su papel fundamental en el proceso de ventas, implementan actividades especiales con este fin.
Las actividades que se incluyen dentro de un programa de capacitación empresarial buscan, a través de distintas estrategias, que los participantes adquieran, descubran, desarrollen y refuercen conocimientos y actitudes que favorezcan su desempeño en las actividades laborales que llevan a cabo. Además, en el caso específico de ventas se le da un especial peso a la motivación, pues es esta la que los ayuda a mantenerse enfocados en el alcance de sus objetivos, lo que tiene beneficios tanto para la empresa como para los empleados porque les permite un desarrollo profesional y personal.
Los programas de capacitación empresarial enfocados en ventas se desarrollan a partir del análisis de las necesidades de la actividad comercial. Por tanto, consideran los seis pasos del proceso de ventas que, como es sabido, consiste en la prospección y calificación de clientes, acercamiento previo, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones y cierre, etapas que el vendedor siempre debe tener presentes desde antes de iniciar la venta. Además, el proceso no termina ahí, también comprende los servicios de postventa, para lo cual el personal debe estar preparado, ya que son clave para el éxito del negocio al influir en la imagen final que tengan los clientes de la empresa.
Considerando que los vendedores representan la imagen de la empresa con el cliente y que son los encargados de ofrecer la información que los compradores buscan, se comprende por qué resulta fundamental brindar capacitación empresarial al área de ventas. La capacitación, como ya mencionamos, tiene como finalidad actualizar al personal sobre los continuos cambios en las necesidades de los clientes y técnicas de ventas, así como mantenerlo motivado para que maximice sus esfuerzos y refuerce su compromiso con la compañía, lo que lo impacta en su desempeño y rendimiento y por tanto en alcance de objetivos de la empresa.
La capacitación se puede realizar a través de un proceso de coaching conducido por un líder con la capacidad de guiar al personal a la consecución del objetivo de ventas que se hayan planteado. Esto se logra trabajando en un entorno de respeto que favorezca la comunicación y retroalimentación entre los participantes. Insistimos en la importancia de la motivación en estos procesos y ésta se logra impulsar a través de incentivos que permitan a los colaboradores sentirse valorados. Los incentivos no necesariamente tienen que ser económicos, existen muchos otros que ofrecen buenos resultados en este tipo de entornos, como ver el resultado del esfuerzo, disponer de mayor información, adquirir mayor nivel de responsabilidad dentro del trabajo, una mayor participación activa o algo que podría parecer tan simple como el reconocimiento del resto del equipo y de un superior resultan altamente motivadores.
Se recomienda que estos aspectos sean tomados en consideración al momento de asignar tareas, desarrollar políticas de recompensas y sanciones entre otras actividades pues, como es bien sabido, la motivación de un individuo puede afectar la del todo el equipo. Por otra parte, en caso de que se detecte un problema, conviene tomar medidas inmediatas para evitar que esta actitud se propague y que se vea reflejada en ventas bajas.
Es por la manera en que influye la motivación de una persona en la del resto del equipo de colaboradores que se considera uno de los factores más importantes dentro del clima laboral y una de las principales razones por la que cualquier tipo de problema que pueda afectarla se debe tratar de inmediato. Es común que las empresas que presentan un bajo rendimiento no identifiquen cuál es la raíz del problema y muchas veces se encuentra en el clima laboral que comprende una serie de factores físicos y psicológicos que determinan la comodidad del personal en el trabajo.
En este sentido, los programas de capacitación laboral y coaching permiten realizar un análisis de la situación actual de la empresa a partir de estos factores influyentes, y ofrecer herramientas a los colaboradores para hacer frente a los posibles obstáculos que se presenten en el desarrollo de sus actividades laborales, los que pueden dañar el clima dentro de la organización, afectar su rendimiento e impedir el alcance de objetivos. En este punto cabe aclarar que la capacitación, contrario a lo que se piensa comúnmente, no sólo tiene que ver con conocimientos específicos sobre las funciones que realiza un empleado en la organización. La capacitación también tiene que ver con el desarrollo de actitudes y habilidades de comunicación, resolución de problemas y adaptación -entre otras- que, por los continuos cambios en el ámbito comercial y, en específico en las relaciones de compra y venta, son de suma importancia para el personal del área de ventas.
Si tienen interés en conocer más acerca de la capacitación empresarial y los procesos de coaching enfocado a ventas, los invitamos a ponerse en contacto con nosotros. Con una trayectoria reconocida a nivel internacional, el coach Ricardo Garzamont puede desarrollar un programa que se ajuste a las necesidades de su empresa y enfocado a su capital humano puede ayudarlos a llevar su negocio a donde siempre han querido.
