Sin importar si se trata de una empresa de servicios o una que produzca artículos, las ventas son la base para la expansión del negocio y hacer llegar los servicios y productos a los clientes potenciales, por ello la capacitación en ventas de todo su personal es de suma importancia e imprescindible para poder ser competitivos en el mercado actual. Además de una adecuada capacitación, que debe ser constante en los vendedores o los promotores de su empresa, existen bases para que todas las ventas sean exitosas. A continuación, mencionaremos las más importantes:
Lo primero que un buen vendedor debe tener es conocimiento, iniciando por conocer la empresa en la que trabaja, no sólo su historia o los logros que han alcanzado a lo largo de sus actividades; también deben conocer los objetivos de la empresa. Si un vendedor no sabe lo que pretende lograr la compañía para la que trabaja a corto y largo plazo, no pueden trabajar en consecuencia para ayudarla a cumplir esos objetivos.
Por ejemplo, si una empresa quiere ingresar a un mercado determinado y el vendedor no lo sabe, probablemente no hará esfuerzos conscientes que estén orientados a entrar ese mercado en particular y los sueños de expansión podrán verse limitados, puesto que todos los miembros de una empresa influyen tanto en su éxito, como en su fracaso.
Asimismo, deben conocer la estructura organizativa del negocio. Es importante conocerla para delimitar las funciones de cada uno de los miembros y saber quien es el responsable en cada momento de las acciones relacionadas con todos los procesos de la empresa, desde la planeación del producto, la producción, la venta y hasta la distribución, y por último, también deben estar familiarizados con los procedimientos que le indicarán al vendedor cómo se llevan a cabo las cosas en la empresa. En muchas ocasiones los vendedores, con tal de cerrar más ventas, pretenden obviar los procedimientos, pero una empresa bien dirigida no debe hacerlo.
Así como es importante el conocimiento sobre la empresa, es igual de importante el conocimiento del producto o el servicio que van a vender. Los productos tienen una serie de características físicas que hacen que se distinga de los demás, y son estas características las que les ofrecen a los clientes un beneficio y los hacen atractivos ante productos similares de otras marcas.
Los buenos vendedores, que han pasado por una adecuada capacitación en ventas, deben conocer tanto las características como los beneficios que los productos o servicios ofrecerán a su mercado meta. Si las conocen bien, pueden establecer un análisis objetivo en comparación con los de la competencia, destacando los puntos fuertes y preparándose para las objeciones que se presentarán ante sus puntos débiles, dándoles una ventaja sobre otros vendedores.
La última parte del conocimiento va enfocada al cliente. Así es, se debe conocer tanto la empresa y el producto, como el cliente objetivo. Por lo general, las empresas definen los segmentos del mercado a los que va dirigido su producto o servicio. Los clientes potenciales de ese segmento de mercado tienen necesidades y deseos que el producto o servicio busca satisfacer. Asimismo, cumplen ciertas variables sociodemográficas y patrones de compra/venta determinados. Al conocer el sector al que van dirigidos, los vendedores utilizarán la información con la que cuentan para acercarse al cliente con el objetivo de realizar la venta.
Si los vendedores no conocen al cliente y sus necesidades, en primer lugar tendrán problemas para encontrar al cliente potencial, y de lograr llegar a él, al no conocer sus necesidades no sabrán qué ofrecerles y cómo convencerlos de que los beneficios del producto es lo que está buscando y cumplir con las expectativas de ese cliente.
Por ello, es necesario realizar un sondeo en las fases previas a la venta para poder identificar a los clientes potenciales y conocer las necesidades de cada cliente, de esta manera podrán orientar el proceso de venta hacia los requerimientos específicos del cliente.
Por último, una de las bases más importantes para cerrar una venta de forma exitosa es conocer el proceso de negociación, puesto que de nada valdrá que el vendedor tenga un amplio conocimiento de la empresa, el producto y el cliente, si al momento de la negociación no tiene las habilidades necesarias para convencer al cliente que adquiera el producto o servicio.
El proceso de negociación es un conjunto de habilidades que se les facilitan a ciertas personas, que suelen ser llamados vendedores natos. Pero como toda habilidad, pueden ser aprendidas y desarrolladas con una capacitación en ventas. De ahí la importancia de capacitar a todos sus trabajadores, principalmente a los vendedores, puesto que todos sus colaboradores son representantes de su marca y sin importar si son vendedores o no, deben tener el conocimiento para poder representar la marca con orgullo e identificarse con sus valores.
Los principales puntos que deben tratarse en la capacitación para los vendedores, que les ayudarán a dominar las bases para una venta exitosa son:
- Mejorar las habilidades de comunicación. Durante la capacitación se ayuda a promover las aptitudes claves para la comunicación, desde escuchar a los clientes para saber qué es lo que quiere y necesita, y aprender a hacer las preguntas adecuadas durante una presentación.
- Comprender la metodología de venta. Esto ayuda a los vendedores a crear una guía para que a lo largo de una presentación o venta no tengan que improvisar, lo que comúnmente lleva a errores en las ventas.
- Superar las objeciones. La mayoría de los vendedores desisten a la primera objeción del cliente, pero los buenos vendedores están preparados para superar las objeciones e incluso anticiparse a ellas.
Si los vendedores de sus empresas cuentan con la correcta capacitación en ventas serán más efectivos y eso permitirá a sus empresas crecer y expandirse a corto, mediano y largo plazo. Para una adecuada capacitación, pueden acudir con un coach especialista para que les enseñe a sus vendedores a desarrollar sus habilidades, como el coach Ricardo Garzamont.
El coach Garza cuenta con experiencia en las principales áreas empresariales, como la mercadotecnia, seguros, administración, recursos humanos, ventas, entre otras. Es especialista en conferencias motivacionales, capacitación empresarial y capacitación en ventas. Para contratarlo para una conferencia o coaching personal o empresarial pueden contactarlo a través del formulario del sitio web o vía telefónica.
