Cuando las empresas han crecido rápidamente y han alcanzado altos niveles de ventas, es común que los empresarios piensen que ya no es necesario seguir impulsando a sus vendedores, sin embargo, una capacitación en ventas es fundamental en todo momento, puesto que en un mercado tan cambiante y competitivo como el actual, los vendedores siempre podrán aprender más sobre las ventas, ya que las necesidades y exigencias de los clientes pueden cambiar significativamente en poco tiempo.
Se ha comprobado que el volumen de ventas de algunas empresas suele bajar de manera significativa cuando los gerentes y las áreas administrativas no invierten tiempo en la capacitación de sus vendedores, puesto que la capacitación se trata de un proceso que les brinda a los vendedores nuevas herramientas que sea adaptan a las necesidades actuales del mercado, las tendencias de ventas y las exigencias de los clientes, por lo que los ayudarán a vender más y mejor.
Las ventas son uno de los factores que más repercute en los resultados y las finanzas de las empresas, por lo que es un departamento que debe ser cien por ciento eficiente bajo cualquier situación y circunstancia. De ahí que el objetivo principal de la capacitación es aumentar el volumen de las ventas, y esto solo se puede obtener si se cuenta con vendedores eficaces y que se encuentren motivados, además, deben contar con el respaldo de sus directivos y administrativos.
Si bien son muchas las empresas que piensan que basta con tener un buen producto a los precios más competitivos para asegurar las ventas, la evolución del mercado moderno ha demostrado que eso no es suficiente, puesto que los clientes son cada vez más exigentes y la competitividad es mucho mayor.
Por eso, realizar una capacitación en ventas, motivar a los colaboradores y educarlos siempre son acciones necesarias para mantener una gran eficacia y niveles altos de ventas. Existen muchos beneficios de capacitar a sus colaboradores, no solo en el área de ventas, sino en todo lo relacionado con el negocio, y la formación continua de los colaboradores es uno de los principales factores que destacan los negocios solventes a corto y largo plazo.
El principal beneficio y uno de los motivos más importantes para invertir en la capacitación es el aumento en los volúmenes de venta y los beneficios, tanto en la imagen de la marca como en lo económico, que tendrán sus negocios. Un beneficio más es el crecimiento en la motivación y en la moral de sus vendedores, que se sentirán más seguros al momento de vender al utilizar la últimas herramientas y técnicas de venta del mercado.
Otro de los beneficios es que sus vendedores se sentirán parte de un equipo de trabajo fuerte, cohesionado y exitoso, de manera que se identificarán más con los intereses y la estrategia comercias de las empresas, es decir, la harán suya, teniendo en mente siempre el cumplimiento de los objetivos principales de venta.
Contar con vendedores más eficaces, activos y orientados a la resolución de problemas y a la participación activa dentro del negocio es otro de los beneficios de la capacitación en ventas, junto con la mejora en los conocimientos de los productos que ofrecen y de los valores de la marca, para transmitirlos con facilidad a la marca.
Un último beneficio es que formarán equipos con vendedores cualificados, eficaces y profesionales, que no sólo se enfocarán en vender, sino en proyectar los valores, la visión y la visión del negocio, y cada vez que interactúen con un posible cliente mostrarán lo mejores de sus empresas.
¿Cómo implementar una capacitación para el área de ventas?
Lo primero que deben de contemplar al momento de programar una capacitación es que deben tener claro qué es lo que quieren que aprendan sus vendedores, esto se basa en los conocimientos previos y las herramientas con las que cuentan. La capacitación se debe centrar en cinco puntos principales: la habilidad para establecer relaciones, la resistencia a la presión, la confianza en uno mismo, la motivación para vender y la tolerancia a la frustración y al rechazo.
Existen dos tipos de capacitación: la progresiva y la intensiva; la progresiva se realiza día a día en las actividades cotidianas de venta, donde se debe supervisar el desempeño y las habilidades de los vendedores, para procurar mejorarlas en tiempo real; para llevarla a cabo es necesario contar con un especialista en el tema que se ocupe de la optimización de las prácticas de venta.
Durante la capacitación progresiva se deben reunir los datos de venta en determinados periodos para tomar en cuenta ciertos factores y determinar si las técnicas de capacitación aplicadas están teniendo resultados. Se deben medir e interpretar los resultados de manera mensual o quincenal, para determinar si hubo un aumento de ventas, se ha mantenido en la cantidad o su ha disminuido, también se debe analizar los casos de éxito particulares para que todos los vendedores aprendan de ellos, así como comparar lo que han aprendido, los objetivos de ventas y de mejora se marcan para el mes siguiente. Esto quiere decir que este tipo de capacitación es a largo plazo y va elevando el estándar de todo el equipo, aunque los resultados no tendrán un gran impacto en el momento, se buscan cumplir metas a largo plazo.
Por otra parte, la capacitación en ventas intensiva se lleva a cabo cuando no se cuenta con el personal capacitado, el tiempo o hay una alta rotación, por lo que deben acudir con expertos capacitadores en ventas. Este tipo de capacitación consiste en organizar una formación en ventas por un tiempo limitado, con la contratación de un capacitador externo, como el Coach Ricardo Garzamont.
Antes de contratar a cualquier capacitador deben asegurase de que cuente con la experiencia necesaria y las credenciales que demuestren su valor. El consultor externo propondrá un plan que incluya horarios, el contenido y el presupuesto, asimismo, la capacitación intensiva debe incluir temas como la comunicación, nuevas técnicas de venta, productividad y gestión de tiempo y la psicología del consumidor.
Para recibir la mejor capacitación en ventas para sus colaboradores, acudan con el coach Ricardo Garzamont que cuenta con experiencia en las principales áreas empresariales, como la mercadotecnia, seguros, administración, recursos humanos, ventas, entre otras. Pueden contactarnos a través del formulario del sitio web o vía telefónica.
