Por: Ricardo Garzamontemayor (Ricky Garza)
“Es muy complicado, nunca lo he hecho, no me he animado, no es ético, es improbable”, etc. Estas son algunas de las respuestas que la mayoría de los asesores me dice cuando les propongo que cierren una venta en la primer cita.
Yo les pregunto ¿Cuál es la razón por la que crees que no es posible hacerlo? Y al responderme me doy cuenta de las creencias y tabúes que traen cargando de años atrás. “Al cliente hay que ofrecerle lo que necesita, primero hay que indagar y conocer al cliente, es anti ético llevarle un plan ya pre definido”, entre muchas otras cosas que les esta quitando la posibilidad de iniciar la relación con su cliente y tener más tiempo para visitar a más prospectos.
Definitivamente estoy de acuerdo en las respuestas que mis clientes me dan a esta pregunta y creo firmemente en que al cliente hay que ofrecerle lo que necesita, lo que busca y no lo que le queremos vender. Primero tenemos que dar un buen servicio y así la venta será más fácil de cerrar cuando damos una buena asesoría y guiamos al cliente a tomar la mejor decisión.
En este momento yo te preguntaría ¿Qué te limita a dar una buena asesoría y cerrar en la misma cita? Así como las respuestas que tienes en tu mente en este momento, así son las respuestas de mis coachees cuando les hago la misma pregunta. Y dicen muchísimas cosas que los limitan a lograr ese cierre en una sola visita.
¿Qué tienes que hacer para lograr el cierre en tu próxima cita? Al hacer esta pregunta inmediatamente surgen una infinidad de opciones para lograrlo, al igual que las opciones que tu te debes estar imaginando en este momento. Y debes estar pensando en todas las posibilidades y las cosas que necesitas para poder hacerlo. Hoy en día contamos con tecnología que nos permite tener a la mano mucha información, que nos puede apoyar en el momento de una primera cita.
¿Qué tienes que hacer para ofrecerle al cliente lo que requiere en esa misma primer cita? Con el apoyo de la tecnología puedes tener a la mano tu cotizador. No es necesario que regreses a tu oficina a diseñarle la propuesta, si lo puedes hacer ahí mismo. Evítate la vuelta y en 5 ó 10 minutos puedes tener la misma información, para que el pueda tomar decisiones. En esa primera cita tu le podras dar una solución a lo que requiere tu prospecto, contando con la información que tu le estas dando el podrá tomar una decisión en el momento y habiendo tú evaluado ya sus necesidades. Aprovecha la maravilla de la tecnología para cerrar en tu primer cita. Hay muchos tipos de cotizadores y son diferentes para cada empresa. Pero estoy seguro que si te lo propones, vas a encontrar la manera de otorgarle al cliente en ese mismo momento el plan adecuado a sus necesidades.
En lo personal estoy MUY a favor de identificar las necesidades del cliente y de ofrecerles productos a su medida. Sin embargo, creo firmemente que se puede lograr la venta y el análisis en la misma cita, para así obtener más tiempo y evitar las famosas citas o llamadas de seguimiento. Los limites los pones tú y hoy te reto a hacer lo necesario y que diseñes tu estrategia para lograr que tu próxima cita inicial sea un éxito seguro. Tienes mucho que ganar y nada que perder. Para iniciar te regalo esta pregunta ¿Que necesitas mejorar en tu primera cita HOY, para lograr tus objetivos más rápido?
