¿Te has sentido frustrado, desesperado o, incluso, asustado por tener que invertir una tarde contactando prospectos con llamadas “en frío”?
El contacto telefónico en frío es algo que muchos vendedores se niegan a hacer porque, en su experiencia, pueden pasar horas haciendo llamadas sin conseguir una cita o sin obtener una venta; pero existen otros que han sabido hacer de esta tarea su principal fuente de prospectos y ventas.
Conviértete en un maestro
El primer paso es cambiar la forma en la que percibes las llamadas en frío. Adopta la mentalidad de que cada llamada que realices te genera un ingreso. La próxima vez que te cuelguen n una llamada, enfócate en la siguiente. Esa puede ser la que te genere una venta.
Establece tiempos para realizar llamadas y respétalos. A veces puedes correr con suerte y, al realizar las primeras llamadas, lograr una cita o, incluso, una venta; tal vez en esa llamada lograste contactar a la persona precisa en el momento preciso. Pero la suerte no es un elemento confiable, por lo tanto, debemos trabajar con constancia. Tu éxito en las llamadas en frío dependerá de ello. Realiza seguimiento a las llamas que hagas; cumple los compromisos que hagas vía telefónica y así lograrás estar ahí en el momento en que tu prospecto decida convertirse en cliente.
Utiliza los canales adecuados para las tareas adecuadas. Las Redes Sociales no son el mejor lugar para cerrar una venta, pero si son un excelente medio para mantener comunicación con tus prospectos: Hacerles preguntas y responder las que ellos te hagan o ponerlos al tanto de información valiosa.
Acércate al prospecto antes de contactarlo. ¿Cómo? Investiga a qué se dedica y en qué situación se encuentra; si tiene algún problema en el que tú lo puedas ayudar o si está en una fase de crecimiento que pudiera ser más sencilla con tu apoyo. Hacer una investigación antes de contactar al prospecto hace que tu llamada no sea realmente “en frío”.
Encuentra el mejor horario. Tal vez pienses que es imposible saber a qué hora marcarle a tus prospectos para tener mayor probabilidad de encontrarlos disponibles. Mediante la práctica te darás cuenta que existen rangos de horario en los que tus llamadas serán atendidas, pero esto depende del sector en el que te desenvuelvas.
Aprende de las objeciones. Cada vez que tu cliente te da una razón para no darte una cita, o no adquirir tu producto es una oportunidad para aprender un poco acerca de él. Por ejemplo, si el prospecto menciona que “no está interesado”, te está diciendo que no encuentra en tu oferta algo que le llame la atención y que sea realmente útil para él. Si tú estás convencido de que lo que le ofreces es realmente algo que le va a servir, depende de ti hacérselo ver de tal forma que entienda el beneficio real que tendrá si decide comprar. Muchos de mis actuales clientes llegaron a mí buscando apoyo en este punto y el día de hoy han convertido el manejo de objeciones en una de sus partes favoritas del proceso de venta. Da clic aquí para saber cómo podemos trabajar juntos para que desarrolles esta habilidad.
Que no te afecten los rechazos. La palabra “no” llega a tener un poder muy grande sobre los vendedores. Te recomiendo esto: Piensa que por cada “no” que obtengas, estás un paso más cerca del “SI”.
Registra cada llamada que hagas. Mantener un orden en la información de las personas que contactas y los resultados que obtienes te ayudará a dar pasos más grandes en tu camino a lograr ventas. Además te ayudará a establecer una fórmula que te proporcione información de cuántas llamadas debes hacer para lograr cierta cantidad de ventas; más adelante este dato te ayudará a detectar qué estás haciendo en tus llamadas para eliminar lo malo y potenciar lo bueno.
Convierte al “filtro” en tu aliado. Frecuentemente al hacer llamadas buscando a alguien con un puesto directivo o gerencial obtenemos respuesta de su asistente o secretaria. Cuando esto sucede, lo más común, es pedirle que nos comunique con quien buscamos y si nos dicen que no está no hay mucho más que hacer. No me creerían cuántas veces estos “filtros” son quienes toman las decisiones de compra o tienen una gran influencia sobre quien decide.
No seas un vendedor. La llamada no se trata de leerle al prospecto un catálogo de los productos o servicios que ofreces; tampoco de darle una reseña de quién eres y el éxito que has tenido en lo que haces. En lugar de eso, intenta aprender un poco más sobre tu prospecto; enfoca toda la atención en él y en lo que le interesa. De esta forma tú tendrás toda la información que necesitas para enfocarte en cómo tú y tu producto o servicio podrán darle beneficios.
Recuerdo una frase del gran Zig Ziglar:
“Usted consigue lo que quiere en la vida ayudando lo suficiente a los demás a que consigan lo que ellos quieren.”
Esto es: tú quieres vender, y la forma de hacerlo será ayudando a tus prospectos a solucionar sus problemas y lograr sus objetivos. Entonces, enfócate primero en saber lo que ellos necesitan y enseguida en como cubrir esas necesidades con lo que tú ofreces.
El uso correcto de las palabras es una técnica sumamente efectiva pero que no todos los vendedores han aprendido. Aprende de éste y otros temas dando clic aquí.
Utiliza el correo de voz. ¿Qué haces cuando, al llamar a un prospecto, lo único que obtienes es la respuesta de una contestadora? Estoy seguro de que la respuesta más común será “Colgar”. Y es que, ¿a quién le gusta hablar con una máquina? Piensa en esto, esa máquina no te va a interrumpir ni se va a negar a escuchar lo que tienes que decirle, así que, aprovecha esto y deja un mensaje que, al ser escuchado por tu prospecto, sea tan llamativo que capture su atención. Si ya cuentas con información del prospecto será sencillo preparar un mensaje que provoque que el prospecto te devuelva la llamada. Recuerda, tu prospecto no quiere comprar nada, pero tiene necesidades; y si tú le dejas un mensaje diciéndole cómo lo puedes ayudar a solucionarlas, él va a estar interesado.. Al final, no olvides mencionarle cuándo te pondrás nuevamente en contacto con él y dejarle un número telefónico en el que te pueda localizar si decide hacerlo antes de la fecha que estableciste.
Adopta buenos hábitos. Como ves, Hacer llamadas en frío puede ser una labor muy efectiva si lo haces de la forma correcta. No olvides que la práctica puede hacer de cualquier persona un verdadero maestro si hay un trabajo constante de por medio. Inténtalo, verás que tus resultados se incrementarán si implementas esta serie de sencillos pasos en tus llamadas a prospectos.
De hecho, conozco a grandes vendedores que han hecho del teléfono su principal herramienta de ventas, consiguiendo con esto optimizar el uso de sus recursos, principalmente de su tiempo.
Una gran característica de estos consejos es que no solo se aplican a las ventas, sino que pueden ser útiles para muchas áreas de tu vida.
Hoy te reto a que domines cada uno de ellos y te pido que me cuentes cómo has mejorado en tus llamadas.
Entiendo que no todos son sencillos y es por eso que te ofrezco mi apoyo como Coach para que puedas convertirte en un Maestro de las llamadas en frío entre muchos otros temas en los que se que puedo apoyarte.
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