Bienvenido a una nueva publicación de este blog. Hoy nos encargaremos de responder la cuestión que da título a esta entrada, es decir, ¿para qué sirve la capacitación en ventas? Esperamos que la respuesta te lleve a beneficiarte con uno de los cursos que imparte el coach Ricardo Garzamont (Ricky Garza), el reconocido conferencista y escritor que puede hacer de cualquier vendedor, el mejor vendedor. Comenzamos.
Si bien es cierto que algunas empresas poseen una llamativa personalidad en ventas, la cual las convierte en agentes ideales para los negocios, en la mayoría de los casos, la excelencia en las ventas es un talento que se debe desarrollar. Una optimización de las habilidades de las empresas para vender es posible con la ayuda de métodos dirigidos a la capacitación.
Esta actividad auxilia a los aspirantes a vendedores con el fin de que desarrollen las habilidades indispensables para lograr el éxito y la consolidación. Asimismo, les ayuda a aumentar sus niveles de confianza, por lo cual una capacitación adecuada en el ámbito de los negocios es de suma importancia por diversas razones que aquí enlistamos:
- Optimiza las aptitudes comunicativas:
Puede que haya vendedores que se comunican de manera satisfactoria con los clientes; sin embargo, sus habilidades comunicativas pueden no estar desarrolladas por completo. La capacitación en ventas ayuda a sofisticar diversas aptitudes necesarias para vender, por ejemplo, escuchar y entender lo que los clientes requieren, e incluso, aprender el arte de realizar las preguntas precisas durante el proceso de venta. Este último punto es muy importante (aunque muchos lo pasan por alto), ya que las capacitaciones deben orientarse hacia el aprendizaje de una comunicación efectiva con todo tipo de grupos y personas.
- Entender que para las ventas es necesaria una metodología:
Los capacitadores en ventas pueden enseñarles a los vendedores diversas metodologías comprobadas con resultados exitosos. Algunos otros han desarrollado métodos propios y sumamente eficaces. Tal es el caso del coach Ricardo Garzamont con su célebre libro “El Spa de las Ventas”. Las capacitaciones por parte de profesionales les brindan a los hombres y mujeres de negocios, un eje de orientación que los guiará a lo largo del camino, evitando así los inconvenientes derivados de la improvisación.
Un elemento clave en la mayoría de las técnicas y métodos de venta es el desarrollo de aptitudes para lograr un compromiso de compra en los clientes potenciales. Los aprendices tienen que ser instruidos sobre los modos de percibir las señales que apuntan a que los clientes potenciales estén dispuestos a realizar una compra.
- Ir más allá de las objeciones:
Las objeciones son bastante comunes durante los procesos de venta, puesto que la clientela potencial tiene la tendencia de buscar motivos para no realiza una compra. Los vendedores mal entrenados pueden concordar con la objeción de los clientes y frenar la venta. Por otra parte, los mejores vendedores saben que pueden recibir objeciones durante el proceso de venta pero también saben cómo afrontarlas para convertirlas en un deseo de adquisición.
La capacitación en ventas les enseña a los comerciantes independientes, directivos y empleados las maneras de anticiparse a las objeciones así como las técnicas para confrontarlas y superarlas. Un ejemplo de técnica usada con recurrencia es el juego de roles, en el que clientes hipotéticos sostienen una serie de objeciones con los empresarios o empleados capacitados durante situaciones simuladas de venta.
- Desarrollar habilidades relativas a la administración:
Algunos vendedores suelen enfocarse con exclusividad en los aspectos más superficiales de su profesión, como la atención a los clientes y las ventas por teléfono, pasando por alto las actividades de índole administrativa. Una buena capacitación en las ventas debe resaltar la importancia de tareas tales como reunir información precisa, llevar un registro diario y analizar los índices de crecimiento o decrecimiento.
Estos datos permiten que los vendedores administren su tiempo, optimicen la organización y determinen las zonas que requieren mejoras. Las capacitaciones incluyen a menudo los modos de emplear software o programas que simplifiquen las labores administrativas y permitan que los comerciantes ahorren tiempo.
La existencia de todas las empresas depende de los ingresos que proceden de las ventas, por ello es tan importante la capacitación en este rubro. Se trata de una actividad esencial para cualquier tipo de empresa que desee incrementar sus ingresos, desarrollar su talento para vender y crear relaciones de simpatía y confianza con los clientes. Un buen coach de ventas hace uso de diversos conceptos que ya hayan demostrado ser de utilidad en los negocios. No en vano miles de empresas de todo el mundo contratan a entrenadores expertos para la optimización de sus dinámicas y procesos.
La medida más empleada en los programas de capacitación en ventas es el aumento consecuente de los ingresos. Los coaches se encargan a menudo de buscar indicios provisionales como un incremento en el número de las propuestas o demostraciones de mercancías para experimentar una temprana sensación de la eficacia de la capacitación.
Algunos entrenadores también piden a los vendedores que persigan objetivos específicos y afines, como recoger mayor información sobre la clientela, analizar sus impresiones sobre las mercancías nuevas o en circulación, así como evaluar los productos y servicios de las competencias.
Por todo lo dicho hasta aquí es evidente que un buen entrenamiento permite que las empresas consigan sus objetivos de la manera más segura, rápida y efectiva. ¿Deseas tener acceso a los mejores servicios de capacitación o te gustaría que los vendedores de tu empresa recurran a ellos? Entonces acude con el especialista Ricardo Garzamont (Ricky Garza), cuyos métodos lo han posicionado como uno de los tres coaches más reconocidos del país.
Esperamos que esta entrada te haya sido muy útil para detectar esos puntos flacos en las ventas de tu empresa y para conocer las posibilidades de mejora que te brindarían las conferencias. No dejes de ponerte en contacto con nosotros para que te proporcionemos más información sobre los cursos y conferencias que Ricardo tiene para ti. Agenda uno cuanto antes y comienza a ver incrementos en la productividad de tu negocio. ¡Te esperamos!
