La capacitación en ventas es uno de los principales procesos de formación en los que deben invertir las empresas, ya que las ventas en lo que hace que las empresas generen la mayor parte de su capital, así como les permite tener un crecimiento constante y mayor presencia en el mercado gracias a los nuevos clientes. Es por ello por lo que los vendedores deben estar preparados para aumentar las ventas, para ello es necesario que cuenten con el conocimiento y técnicas adecuadas.
Claves para formar a los vendedores
Cuando se lleva a cabo la capacitación de los vendedores, se busca que tengan un mayor impacto en las decisiones de compra de los consumidores, es por ello por lo que deben captar su atención en cada etapa. La formación adecuada prepara a los vendedores para que puedan jugar un mejor papel con los clientes a lo largo de cada etapa del recorrido del comprador.
Un personal de ventas adecuadamente capacitado tiene la oportunidad de influir en los compradores, ya sea mediante las conversaciones, al identificar las señales no verbales, al realizar demostraciones y ofrecer una clara información para ofrecer un servicio altamente personalizado.
La capacitación de los vendedores comienza con la incorporación estructurada, el fomento del talento y continua con los programas de aprendizaje continuo. Si esto se implementa de manera exitosa puede tener un aumento de más de 20 por ciento en sus ventas, debido al conocimiento aplicado en el proceso de ventas. Esto se debe a que la formación en ventas prepara al personal de ventas para que sea un experto e impacte las tasas de venta directa. Los temas clave que deben tomar en los cursos de ventas en Monterrey para influir en los clientes y alcanzar sus objetivos son los siguientes:
- Técnicas de venta. Existen una amplia variedad de técnicas de venta, como la sugestiva, el upselling o la venta cruzada, el conocerlas a detalle les da a los vendedores los elementos básicos para personalizar la experiencia del cliente. Estas técnicas pueden aumentar la probabilidad de ventas en alrededor de un diez por ciento.
- Servicio al cliente. El capacitar a sus empleados en un servicio al cliente orientado en escenarios y herramientas que permitan una atención personalizada para aumentar la satisfacción del cliente, como las políticas de devolución, el ofrecer obsequios en caso de cerrar una venta o descuentos para los clientes. La experiencia de servicio y atención al cliente es fundamental, puesto que alrededor del 80 por ciento de los clientes que tienen una mala experiencia se van con la competencia.
- Conocimiento de producto. Los vendedores, por muy buenos que sean, no pueden cerrar una venta si no conocen lo que van a vender. Por ello es fundamental que cuenten con información detallada de los productos principales, ya sean servicios o artículos que distribuya su empresa. En la capacitación en ventas deben apoyar a su personal para que sean expertos en sus áreas y departamentos, para poder brindarles acceso fácil a las carteras completas de productos y servicios. Los vendedores con conocimientos profundos de los productos tienen hasta un 40 por ciento más de probabilidad de cerrar una venta.
- Demostraciones de productos. El capacitar a sus vendedores en cómo realizar una demostración de sus productos de manera eficiente y práctica, hará que puedan tener un mayor poder de convencimiento con los clientes, sobre todos en los que no conocen los productos, puesto que podrán adaptar las demostraciones a cada perfil del comprador y obtener una mayor aceptación emocional.
- Recorrido de los clientes. El comprender en dónde se encuentran los clientes en la etapa de compra permite a los vendedores identificar las necesidades de cada comprador con unas simples preguntas. Los buenos vendedores aplican las técnicas de venta correctas y el conocimiento del producto para brindar la atención personalizada necesaria para influir en las preferencias de los clientes.
- Procesos y procedimientos. Esta parte de la capacitación brinda una revisión de la prevención de pérdidas, los sistemas de inventario, los requisitos de auditoría para mantener los comercios en funcionamiento de manera eficiente y ayudan a reducir las tasas de pérdida.
- Desarrollo de liderazgo y talento. El 25 por ciento del éxito de los líderes en venta se debe a las habilidades técnica, mientras que el otro 75 por ciento se debe a qué tan bien pueden liderar a su equipo de trabajo. Por ello, durante una capacitación deben entrenar a los mejores talentos para crecer e impulsar la colaboración necesaria para que los equipos alcancen sus objetivos en los tiempos establecidos.
Es de suma importancia que mantengan a todos sus vendedores al día para ofrecer lo que demandan los clientes. Es por ello por lo que una capacitación empresarial y en ventas debe contemplar todos los puntos de contacto a lo largo del recorrido de los clientes, para que el proceso de venta tenga un impacto en el resultado final e impulse las ventas.
Una vez que sus vendedores hayan adquirido toda la información necesaria y las habilidades en una capacitación, el departamento de ventas estará listo para mejorar su efectividad y enfrentar al mundo de los negocios y sobresalir competitivamente. Si no se invierte en capacitar todos estos puntos para sus vendedores, es muy probable que su negocio no tenga el alcance que buscan, de ahí la importancia de una adecuada.
Es por ello por lo que deben acudir con el mejor capacitador y coach para una adecuada capacitación en ventas, como es el coach Ricardo Garzamont que cuenta con experiencia en las principales áreas empresariales, como la mercadotecnia, los seguros, la administración, los recursos humanos y las ventas. Para más información sobre los cursos de capacitación, conferencias y coaching, pueden contactarnos a través del formulario del sitio web o vía telefónica. No olviden seguirnos en nuestras redes sociales para conocer más sobre las empresas que el coach Ricardo Garzamont ha ayudado para mejorar su crecimiento.
